Vækstmarkederne er høj risiko og høj belønning. I mit arbejde som advokat repræsenterer vestlige virksomheder på nye markeder, har jeg konkluderet, der er fire vigtige elementer i emerging market succes: en god partner, et åbent sind, aktiv deltagelse og ekstreme tålmodighed.
Jeg har set nok væsentlige ligheder mellem forskellige lande som Rusland, Korea (10 år siden da det stadig var en spirende marked land), Vietnam, og endda Gambia og Papua Ny Guinea, at tro bestemte core generaliseringer holder stik for alle eller næsten alle nye marked nationer. Bare som et godt koncept, et stærkt marked og god udførelse er nødvendige i alle lande, så er disse fire enkle principper nøglerne til succes i emerging market nationer.
PRINCIP 1: En god Partner er sine qua non for succes.
Kvaliteten af den lokale partner er det uundværlige element for spirende marked succes. Så hvor skal du begynde?
Start med due diligence. Før du gør forretninger med nogen, skal du først bestemme, hvad du har brug for fra din partner i det land, hvor du skal foretage business. I min erfaring, udenlandske virksomheder har brug for en lokal partner, der er effektive, samarbejdsvillig, og (vigtigst af alt) troværdig.
Marked nye vækstlande har næsten altid mindre-end-fuldt ud-dannet retssystemer. Deres love er oftentimes skrå mod regeringen og frie markeder. Deres domstole er langsomme og ofte korrupte. Form forrang over stof på måder helt uvant til vesterlændinge. En lille teknisk miscue på din side kan fjerne din ret til at sagsøge din partner for at have stjålet alle dine penge. Det kan endda føre til dig og din virksomhed at blive smidt ud af landet, mens dine aktiver forblive.
Selvfølgelig du skal gøre dit bedste for at undgå tekniske miscues, men de bedre strategi er at vælge din partner godt.
SÃ¥ hvad skal du se efter i en lokal partner? Politiske forbindelser? Ja og nej:
Ja, fordi du sandsynligvis vil brug for nogen med tilstrækkelig smidighed til at manøvrere rundt ofte kvælende business love og et bureaukrati, der kan forsøge at skære din virksomhed ved hvert sving.
Nej, hvis du tror det er alt, du behøver. Ligesom i vest er den politisk forbundet normalt mere en “regeringstype” end en virksomhed person. Partnering med nogen i en spirende land med hvem du ville aldrig overveje at partnering hjem er en fejltagelse.
Politisk slagkraft i markedet vækstlande er ofte mere effektivt for at undgÃ¥ juridiske ansvar for noget som en gæld, end det er i skabe business indtægter. Jeg har set utallige tilfælde, hvor en udenlandsk virksomhed samarbejder med nogen, fordi han “er stram med guvernør,” kun at se virksomheden knust af den nye guvernør som en del af hans hus rengøring. Den bedste partner er politisk forbundet kun i det omfang, der er nødvendige for virksomhedens succes.
Din partner karakter og omdømme er din beskyttelse i lande, hvor domstolssystem ikke er. Ikke partner i enhver forstand uden at have gennemført grundig due diligence.
Få at vide din potentielle partner. Hvis han er legitimt og ønsker at arbejde med dig på lang sigt, vil han forvente, at du ønsker at lære at kende ham bedre og tror ikke at tale om dine ønsker flere møder før du underskriver en aftale.
Bruge hver kilde, du er nødt til at finde ud af, om din potentielle partner. Tjek hans referencer, navnlig af andre udenlandske virksomheder som han har arbejdet. Ansætte en lokal advokat eller investigator at bekræfte han og hans forskellige forretninger er i god stående med alle kreditorer og beskatte myndigheder. Hvis din potentielle partner er i Vladivostok, Rusland eller Qingdao, Kina, vil ansætte en advokat i Moskva eller Shanghai sandsynligvis ikke være godt nok. Finde nogen du kan stole med kontaktpersoner, hvor dine potentielle partner udøver virksomhed.
PRINCIP 2: Holde et åbent sind. Antag intet.
At gøre forretning i en spirende marked betyder, at tage noget for givet. Jeg har et mantra for min egen juridiske arbejde i disse lande, der omsætter godt til erhvervslivet: “Antag intet, men gÃ¥r ud fra at du antager ting uden selv at indse du gør sÃ¥.”
Tingene bliver anderledes. Meget forskellige. Ting du tager for givet i dit hjemland findes muligvis ikke i det nye land. Ting du tager for givet i dit hjemland kan være det stik modsatte i det nye land. Ting du synes vil være kan helt anderledes i det nye land være præcis det samme. Ting du troede du vidste om vækstlande marked baseret på hvad du kender fra et andet fremspirende marked land kan være helt forskellige i et nærliggende land, eller selv i et andet område inden for samme land.
Princippet, endnu en gang: holde et åbent sind, og Antag intet.
PRINCIP 3: Deltage i alt.
I mange nye lande drage lokale virksomheder fordel af korruption til at undgå at overholde love. Dette kan arbejde for lokale, men det vil ikke arbejde for dig. Den letteste måde for en lokal rival til at køre dig ud er for dig at gøre noget ulovligt. Hverken du eller din regering vil have gode grunde til at klage, hvis din rival får din virksomhed lukket på grund af deres ulovlige aktiviteter. Det kan være din egen partner, der rapporterer du så han kan overtage fuld ejerskab og kontrol af din virksomhed.
Du skal have dit eget folk på jorden, førende, uddanne og instruere på forretningsmetoder, forretningsetik, effektivitet og kvalitetskontrol, blandt andre ting.
Vi har en talemåde i vores advokatkontor at en dag med face-to-face møder med lokale råd er svarende til en måned af telefonsamtaler og e-mails med hensyn til at få tingene gjort. Dette gælder også på business front.
PRINCIP 4: Udøve ekstrem tålmodighed.
Dette princip stammer fra den grundsætning, at alting tager dobbelt så lang som du tror det vil. Hvis det tager dobbelt så lang tid i Vesten, triple, i markedet vækstlande. Du vil gå i både som en forretningsmand og en lærer — og i begge roller, indlæringskurve for din partner vil næsten helt sikkert tage langt mere tid til at behandle end du tror.
For eksempel, har mange marked vækstlandene en historie, hvor “dÃ¥rlig forretning” betød “tænker langsigtet.” Et Ã¥r eller to efter sovjetkommunismens fald, jeg var involveret i en sag hvor en investor sætte $250.000 i et russisk joint venture. Virksomheden gjorde meget hurtigt gode penge og alle indikatorer peger mod støt rentabilitet. Men ret hurtigt, det russiske selskab stjal $250.000. Var det sÃ¥ irrationel for ham til at tænke sÃ¥ kortsigtet i et land hvor regering og skat systemerne havde sÃ¥dan en historie af uforudsigelighed?
Husk: Det tager tålmodighed til at tilskynde mentalitetsændring. Ekstreme tålmodighed.
SPIRENDE MARKED SUCCES
Nye markeder kan ikke behandles med en quick-kill mentalitet. Først og fremmest kræver emerging market succes en god partner, et åbent sind, en høj grad af deltagelse, og ekstreme tålmodighed.
Det er naturligvis risikabelt. Det kan også være meget indbringende.